一线调研：华东酒商眼中大火的品类王为什么是它？

在饮品界，椰子水无疑是近两年来最火爆的品类之一。

据一线酒商调查显示，伴随酒饮融合趋势的不断深化，椰子水正成为众多酒商的首选。其中，椰谷品质 100%椰子水凭借自身独特优势，为酒商创造了新机遇，在渠道拓展与产品补充中扮演关键角色。

尤其在椰谷的样板市场——华东地区，在市场强劲驱动和厂商紧密配合下，椰谷品质 100%椰子水如同一匹黑马，在华东地区大放异彩。那么，椰谷是怎样助力酒商实现增长的呢？又是如何从“品类热”迈向“品牌热”的呢？

近期，酒说采访了多位一线酒商，进一步探寻椰谷成功的深层原因。

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嘉兴市嘉雪酒业：

月销10000+箱，好产品用实力说话

“作为椰谷在浙江的第一批客户，我见证了椰谷在华东市场从0到1的过程。”嘉兴市嘉雪酒业（以下简称“嘉雪酒业”）在当地餐饮渠道十分强势，其总经理郑盛华表示，餐饮渠道是饮品是否能够持续畅销的试金石，也是爆款打造基地。

代理西凤375、英博扎啤等品牌的嘉雪酒业，在当地的餐饮网点覆盖率很高，且客情和合作都很深入。谈到选择椰谷品质100%椰子水的原因，郑总表示有三点。

第一，椰谷品质100%椰子水的品质和口感都十分出众。虽然当前嘉兴市场上椰子水产品很多，但真正做到100%的并不多。

“椰谷的100%椰子水不是说说而已，其背后有供应链支撑。”优质原料成就好产品，椰谷品质100%椰子水的椰源来自东南亚，在东南亚国家拥有 18 万亩自有种植椰林。从种植椰子开始，椰谷坚持长期主义，打造了从上游种植、产品研发到专业生产、渠道销售于一体的全产业链，严格保障产品质量和安全。

“品质有保证，才是我们最大的底气。”郑总表示，餐饮渠道的消费者一般都是即开即饮，好不好喝当场就有反馈，所以餐饮的复购才是检验产品品质的第一要素。事实证明，椰谷品质100%椰子水经得起考验。据了解，嘉雪酒业旺季时月均销售达10000+箱。

第二，无论是渠道还是场景上，椰谷品质100%椰子水与酒类产品也高度契合。嘉雪酒业代理的西凤375和英博扎啤都是餐饮渠道的高复购产品，市场成熟，渠道和消费者反馈都很积极。

“在健康趋势下，我们亟需补充健康的饮品。”郑总提到，椰子水是最适合“酒饮融合”的产品。椰谷品质 100%椰子水在口感上，就像是给椰子换了个壳。它的配料表干净，仅含椰子水，无人工色素、香料和防腐剂，具有 0 脂肪、0 胆固醇的特点，完美保留了椰子水的天然风味和营养成分。

同时，椰谷品质100%椰子水的热量还很低，不会给消费者带来额外负担，不愧是“树上的生命之水”，十分符合当前消费者的健康消费理念。

在嘉雪酒业的酒类品鉴会上，郑总会将椰谷品质 100%椰子水摆上桌，让客户一同品鉴。“起初，我们选用椰子水，是因为它既能为客户解腻，又能辅助酒精代谢。而实际情况也证明了这一选择的正确性，客户饮用之后反馈很好，纷纷称赞其口感清爽且健康。”郑总表示，春节期间将加大力度推广，通过餐饮和品鉴会进一步带动流通销量。

第三，椰谷的企业诚信与长期合作价值凸显。“和椰谷合作，最大的感受是对方真诚实在，如同产品品质一样，不弄虚作假。椰谷的真材实料不仅是开拓市场的基石，也是我们长期合作的保障。”郑总表示，椰谷是认真做椰基产品的专业级企业。

自成立15年以来，椰谷一直坚持长期主义，专注于椰基饮品赛道，不断引领和突破。椰谷在佛山、肇庆两地建有两个万级无尘生产加工车间，总厂区面积近 100 亩，并且椰谷越南原料生产基地已于今年正式投产，这不仅进一步巩固了椰谷集团全产业链链路，提高了原料供应的稳定性和安全性，更引领了椰制品的产业品质升级。

“好产品用实力说话，接下来，我们计划加大推广力度，让更多消费者看到并了解椰谷100%椰子水的优质品质，我们有信心推动椰谷成为当地椰子水的品类王者。”

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金华市瑞昌商贸：

一眼相中，长期看好椰谷

“我们第一眼就看中了椰谷”，金华市瑞昌商贸（以下简称“瑞昌商贸”）郑总告诉酒说。深耕糖酒食品行业十余年，郑总拥有丰富的产品运营经验。作为当地的知名大商，瑞昌商贸的每一个产品选择也对市场产生着巨大的影响。

“产品的第一印象十分重要。”郑总表示，让客户第一眼喜欢上你的产品或许并不难，但这决定了客户会不会愿意尝试。在选品上，瑞昌商贸一直有自己的原则，要么是知名品牌，要么是可以长期陪跑的、有潜力的成长性品牌。目前，瑞昌商贸代理的产品除了椰谷，还有雪花啤酒、怡宝等。

郑总透露，之所以选择椰谷，也是遵循了产品的第一性原理。“如果一个产品或者品牌能找到第一性原理，那就可以获得竞争的蓝海及巨大市场，椰谷就是如此。”

和全国市场一样，椰子水在金华也十分火爆，但还没有表现特别突出的品牌，因此市场大有可为。“我们早就想选择一款靠谱的椰子水了，但遇到合适的不容易。初见椰谷，我就觉得‘合眼缘’，再喝椰谷，当即确认这将是椰子水市场的潜力领军者品牌。”

在产品命名上，“椰谷”中的“椰”让消费者第一眼就能了解这是一家专注椰基产品的专业级公司，品质肯定好。

在产品包装上，显眼突出的椰子元素和100%椰子水标识让消费者瞬间看到产品的主要卖点，一方面直观地向消费者传达椰谷品质100%椰子水新鲜的主张；另一方面，进一步强化“椰谷=100%椰子水”的记忆。

目前，瑞昌商贸主要代理椰谷380g、1L钻石包、245g椰子水，全渠道运营，其中合作的商超多达100多家。

“产品好，也得让消费者看到、喝到和买到。”郑总表示，为了让更多消费者看到并认可椰谷，瑞昌商贸在合作的100家商超都进行了铺货，并采取陈列和堆头的方式让更多的消费者看到椰谷。郑总告诉酒说，虽然商超的作用不如从前，但是只有进了商超的产品，消费者才更容易感受到产品的品牌力和价值，也可以为其他渠道树立价格标杆。

在“喝到”方面，瑞昌商贸通过搭赠和免品的方式，让消费者喝到。为了进一步提高渠道端的积极性，瑞昌商贸将自己的利润分给渠道商，比如每开单一箱就返利，即时兑现。这一策略也得到了渠道商的认可。

“无论什么政策，还得产品品质过硬。”郑总表示，这些策略其实并不少见，但在销售椰谷上，不仅效果好，返单率还高，主要还是得益于椰谷的品质过硬。

“因为椰谷在越南有18万亩自有种植基地，所以品质相当稳定，很多消费者对口感和品质赞不绝口。这也是我们愿意和椰谷长期合作下去的原因。”郑总表示，目前虽然天气变冷，但是依旧有2000箱以上的月销量。

在即将到来的春节旺季，瑞昌商贸也有清晰规划。“基于当前良好的复购和返单，我们下一步要做两件事，一是针对家庭消费和聚饮消费场景，重点推广1L钻石包椰子水和椰汁，预期这两种产品会有良好的销量表现。二是重点发力特通渠道，如学校、网吧和水果店等。”郑总表示，过去公司在特通渠道开发方面存在不足，一是缺乏合适产品，二是队伍不够专业。但椰谷品质100%椰子水给公司带来了新机遇，这也将进一步助力椰谷品牌拓展市场。

“椰谷如今在市场的表现正是对我们独到眼光的有力佐证，未来我将坚定不移地与椰谷携手同行，共同开拓更广阔的天地。”郑总告诉酒说。

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义乌市汇杰酒业：高返单率下，

“椰子水我只喝椰谷”已下沉到乡镇市场

被誉为“世界超市”的义乌在全世界都有着举足轻重的位置，经济发达，对全国甚至全世界都有一定的辐射作用。义乌市汇杰酒业（以下简称“汇杰酒业”）桑总告诉酒说，义乌外地人口多，出国的也很多，所以能够在义乌市场做起来的产品，可以说是获得了全国的认可。

椰谷品质100%椰子水的加入，成功搅动了义乌这个竞争激烈的椰子水市场。桑总表示，义乌市场上椰子水氛围浓厚，许多品牌都很活跃，椰子水消费已然成为一种趋势。“因此，我们也顺势代理了椰谷品质100%椰子水。”

代理后，桑总很快感受到了椰谷惊人的返单率，尤其是今年椰谷的超级口号 “椰子水我只喝椰谷”打响以来，椰谷品质100%椰子水已经成为了当地的热销大单品，尤其在年轻消费群中备受青睐。

今年以来，桑总在市场上开启高密度的营销推广攻势，引导消费者认准高品质椰子水，其代理的420g、1L手指瓶、1L钻石包椰子水得到了市场的广泛认可。

“推广前期，我们大力度开发市场，比如针对餐饮渠道，开展包厢免费赠送的方式。”桑总介绍到，前期的力度很大，补贴也很多，且充分考虑渠道的利益。另外，在陈列等方面，还会有相应的激励措施。

这种推广方式成效显著，既为餐饮店吸引了消费者，又对终端店进行了有效补贴。所以大大激发了渠道的积极性。”

自椰谷提出“椰子水我只喝椰谷”后，在全国范围内重点开展“万商共赢计划”，不仅通过提供培训、技术支持以及市场推广等多方面的援助，还给予更多的政策支持助力经销商迅速成长，提升业绩。

如今，在高返单率的支撑下，“椰子水我只喝椰谷”这一观念已在义乌市场深入人心。下一步，桑总将乘势开发更多的椰子水消费场景，如家庭宴席、企业聚餐、节日礼品等，让旺季更旺。

可以预见，今年春节将会是一个令人期待的旺季。尤其在春季聚餐和各类宴席中，具有健康属性的椰子水可以作为酒精饮料的搭档，让椰子水的销售成为自然而然的事。

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金华市久加久：

厂商最好的关系是相互成就，共同成长

金华市久加久食品饮料有限公司（以下简称“金华久加久”）作为入行二十多年的老牌经销企业，是全国知名超商浙江商源的合作子公司。

“与商源十几年的合作让我更深刻地体会到强强联合、风雨同舟的重要性。”金华市久加久总经理余总提到，没有一个产品是一蹴而就的，也没有一个品牌是天生强大的，最好的关系是共同成长。而椰谷是可以长期合作，一起成长的品牌。

在金华市场，消费者对椰子水的认知还处于培养阶段，主动点单的情况虽不多，但接受度较高。因此，椰子水市场竞争激烈，处于“有品类无品牌”阶段，而市场上椰子水产品质量良莠不齐，只有好的产品才能持续发展。

“相比其他椰子水品牌，椰谷品质100%椰子水复购率较高，达80%以上。”余总表示，这也是支撑自己与椰谷长期合作的底气。椰谷品质100%椰子水不仅返单率高，速度还快，可见品质广受认可。

“代理椰谷椰子水是我们长期持续发展的战略选择。”余总表示，椰谷产品无论是在容量、保质期、工艺等方面都与公司的日常发展战略高度契合。与此同时，椰谷拥有自己的种植基地，无需担心旺季断货影响销量，造成市场断层。

椰谷在技术方面十分先进，2014 年便投入意大利进口设备，开发高端 PET 产品，成为国内率先引进无菌冷灌技术设备的企业，更好地保持了椰子水的风味和营养成分，确保了产品的口感和质量安全。

此外，椰谷拥有专业的研发团队以及先进的检测设备和实验室，不断开发具有核心竞争力的创新产品。

不断的研发创新、高端工艺和品质保证，也是产品可以持续畅销的基础。有了产品底气支撑，余总也充分发挥自己在渠道上的优势，助力椰谷成为金华头部椰子水品牌。

“椰谷给我们提供了较大的操作空间。我们把椰子水与啤酒搭配销售，形成了独特的营销模式。”余总介绍道，比如把啤酒和椰子水搭配销售，相互赋能。一方面，由于啤酒在当地餐饮是畅销品，与啤酒的搭配相当于增加了产品价值，且不会扰乱价格体系。另一方面，成熟的啤酒业务+火爆的椰子水结合产生了 1 + 1＞2 的效果。

这种模式在推广前期效果显著，余总表示，在当前啤酒淡季，以椰子水送啤酒的方式，能快速铺货至各个网点，到了明年 3 月啤酒旺季，啤酒搭配椰子水的策略又能进一步巩固市场。

“这种销售策略也让渠道商充满信心，今年秋糖我们追加打款就是基于对明年销售前景的乐观预期。”接下来，余总还计划将椰谷椰子水与酒类的订货会、品鉴会相结合，通过高端客户的认可带动其他渠道的动销。

“在厂商合作中，我们与椰谷相互成就、共同成长。”余总总结道，这种良好的合作关系也是我们在市场竞争中不断前行的坚实保障。

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小结

有行业专家表示，椰子水要从“品类热”走向“品牌热”离不开厂家的市场运作，更离不开厂商的合力。

今年以来，椰谷加大市场营销力度，实施“非常 7 + 1 战略”，即千店计划、百堆计划、餐饮一条街、网点渗透、商超进场、动销地推、乡镇落地+品牌占位。在此战略指引下，众多酒商从中受益，成为酒商在激烈竞争中破局的有力武器。

当前，凭借椰谷强大的战略定力，顺利打开了从“品类热”到“品牌热”的大门，与经销商携手奔跑的椰谷，无疑更值得期待。

作为品质100%椰子水的缔造者，椰谷在未来的产品创新、渠道拓展和品牌建设等方面持续不懈的努力，必将使其在椰子水市场中创造更大的商业价值，并引领行业潮流。

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*文章出自微信公众号《食品板》