从行业顶流到热销全国，椰子水依旧“热度不减”！随着椰子水市场的不断扩大和竞争的日益激烈，只有真正实现动销，才是在市场中立足的根本。“得华中者得天下”，据食品板的市场调查发现，椰子水的风已经从沿海吹到了内陆，如今已逐渐深入华中地区，并成为了当地消费者的优选。今年以来，椰谷凭借自身的优势，在华中地区积极拓展市场，不断扩大自身的影响力，推动了整个椰子水在华中地区的增长，为椰子水市场的进一步发展注入了强大动力。椰谷是如何深耕华中市场的？食品板与椰谷的三位经销商代表深入聊了聊！
01 枣阳建国糖酒敖建国：
“铺货就返单，返单就进货”，卖椰谷就是一件自然而然的事作为一个耕耘酒业十余年的酒商，枣阳建国糖酒敖总是当地知名大商，主要以白酒为主，代理了汾酒、牛栏山、绵竹大曲等全国性知名品牌，饮品类比较少。接触代理了椰谷后，敖总发现，卖饮料也能如此简单，卖椰谷就是一件自然而然的事！“目前在市场上，椰子水品牌鱼龙混杂。我对椰谷进行了长时间的慎重考察，椰谷有自己的供应链和种植基地，品质高，口感好，技术强，在全国的布局也十分成熟。经过多方对比，椰谷的优势很明显。另外，现在消费者越来越注重健康，这也是我选择椰谷的原因之一。”
敖总表示，椰谷强势的供应链背书是市场成功的保障。对椰子水而言，完整的供应链和自有供应链极其重要。一方面，椰子水的品质和口感直接由椰子本身决定，另一方面，稳定的供应才能保证市场的健康持续增长。
选择了椰谷，敖总如同为自己的业务发展找到了一座稳固的靠山，不仅能在产品品质、供应稳定性等方面获得巨大优势，也可以进一步为公司发展赋能。代理椰谷后，敖总很快就感觉到市场的返单和动销之速，“只要铺货就返单，返单之后就进货”，比如餐饮渠道，敖总在枣阳当地经营多年，餐饮合作网点有千余家，椰谷椰子水引入不到两个月，就已经完成了80%左右的覆盖率，流通渠道也达到70%左右，加起来完成了近两千家网点的铺市。“现在，核心网点已经基本完成了铺货，他们的返单率很高，我们仓库的货没焐热就卖出去了。”因此，这次秋糖期间，敖总现场又定了一批货，一次补单50万，让市场更快的运转起来。“90%以上的消费者在喝过椰谷品质100%椰子水后，都会给好评并持续复购。‘椰子水我只喝椰谷’在当地已经形成了一股风潮。”敖总表示，在当地，椰谷1L装钻石包品质100%椰子水也十分受渠道欢迎。
有的餐饮网点甚至开始用椰谷品质100%椰子水来吸引消费者预定宴席，为酒店引流。可见，椰谷品质100%椰子水的品质已经被当地广泛认可。敖总除了在餐饮、宴席和流通渠道发力外，还十分注重中高端客户的开发。在他看来，椰谷品质100%椰子水品质上乘、配料纯净，与中高端消费生活理念相契合。于是，敖总把椰谷椰子水的推广与高端白酒品鉴宴席相结合，推广效果反馈超过预期。接下来，敖总将进一步加大对椰谷的推广力度，扩大椰子水的消费场景。
02 商贸总经理张小红：
和椰谷携手，与年轻人“长跑”“椰谷是一款适合长跑的产品，也是契合年轻人喜好的健康饮品，更是我们携手共赢的战略品牌。”汉川市智诚商贸总经理张小红告诉食品板。作为当地知名经销商，入行近十年的张总从代理江小白起家，聚焦年轻人喜好的产品，疫情后开始涉足饮料领域，同样选择年轻人喜爱的品牌，比如椰谷、果子熟了、葡口等，全渠道运营。
选择椰谷，也是考虑了年轻消费者的需求。据张总介绍，当前市场呈现健康化趋势，椰子水含有电解质水等有益成分，配料干净，具有明显优势，且与现有的渠道很契合，更适合年轻人，是一款有长远发展潜力的产品。“引入椰谷后，市场反馈非常好，每次货一到仓库，很快就能铺出去，往往一两天就能返单。”张总告诉食品板，这主要归功于消费者高认可度。目前，张总主要代理了椰谷品质100%椰子水的380g和420g产品，其中380g 的主打高端市场和特通渠道，如学校、网吧等，420g的用于流通和餐饮渠道（尤其是年轻人喜爱的烧烤店和火锅店）。
张总介绍，今年椰谷开展了营销落地动作的非常7+1，即千店计划&百堆计划&餐饮一条街&网点渗透&商超进场&动销地推&乡镇落地+品牌占位。“椰谷湖北大区的田总带领我们在当地狠抓营销，效果很不错。”在此基础上，张总也有总结了自己推广的“三板斧”：第一板斧：打造样本客户。张总充分了解当地餐饮结构和市场需求，从中找到样本客户，主要是当地一些规模大、知名的，年轻人比较青睐的连锁餐饮企业，给他们派送样品，提供推广方案。第二板斧：影响决策者。渠道商是产品的第一批消费者，张总在与渠道客户对接时，会先组织客户品鉴会，客户觉得好，推广才会顺利。“我们的客户一般喝过一次，都现场拿货。我们甚至会通过‘盲品’的方式让客户来选择。最终结果证明，椰谷的品质经得住考验。”第三板斧：门店陈列。经销商做陈列，传统方法是摆货架，摆得全、摆得多、摆得面积大。而在张总的门店，会把椰谷摆在最显眼的位置，让客户一眼就能看到。另外还会跟厂家要一些辅助性的宣传物料、组织试喝。“在餐饮渠道，我们让消费者直接喝到；在流通渠道，我们让消费者看到，让客户喝到。只要产品品质过硬，良性的循环就起来了。这也是返单率特别高特别快的原因。”张总表示。
03 宜昌合盛达总经理乔鹏：
聚焦、专业，椰谷不仅是生意，更是事业！“选择和椰谷合作，是大势所趋。”宜昌合盛达乔总表示，入行十余年，合盛达一直聚焦餐饮渠道，目前已成为当地“餐饮渠道大牛”，代理的产品有青汾酒、光明 Look和椰谷。一直以来，合盛达都采取聚焦策略，虽然布局的产品和赛道不多，但是抗风险能力强。因此，合盛达的每一个布局都很谨慎。“疫情后时代，产品逐渐过剩，各行各业竞争愈发激烈。唯有健康才能赢得市场。”因此，乔总近两年来一直都在关注具有健康属性的椰子水品类。
一是100%椰子水天然健康无添加，富含钾、镁、钙等多种矿物质，具有良好的补水和补充电解质的作用，同时其低糖、低热量的特点，也是体重管理人群的理想选择。二是近两年，椰基类饮品大热，其清爽的口感和健康的属性可以轻易获得年轻人的青睐，有助于产品拓展市场。“目前湖北的椰子水市场仍处于‘混战’状态，还未诞生有影响力的头部品牌。但线上线下椰子水都很热，消费者认知高，因此市场机会很多。”随着乔总对椰子水的关注和研究，代理一款合适的椰子水就更加迫切。直到遇到椰谷，乔总表示，初喝椰谷，发现其口感味道与自己在海南旅游时喝的新鲜椰青味道相似，且更方便，于是当即决定试销。
试销后，乔总发现椰谷的市场表现好于预期，不仅出货量逐渐加大，返单速度也很快。“产品刚上市不到两个月，出货量就已经达到了六七千件，网点的数量也在不断增加。”据乔总介绍，过去合盛达在餐饮渠道资源丰富，主要集中在当地A、B类餐饮店，引入椰谷后，迅速在当地铺开了一千多个餐饮网点，还扩展了C、D类小店，甚至流通渠道也在逐步扩展。
乔总介绍道，“前期，我们以 1L 钻石包装和 420g 规格的椰谷品质100%椰子水为主。先通过原有餐饮网点深耕餐饮渠道，很快，我们发现消费者对椰谷的点单率和开瓶率都很高，返单率直线上升。”
乔总表示，品质好的产品就必须让消费者先喝到，这样有助于产品的全面铺开和动销。“椰谷品质100%椰子水是经得起考验的，这点非常重要，这也是我们选择把椰谷的生意变成长期事业的主要原因。”“经销商做市场，最怕的就是渠道恶性竞争。”乔总告诉食品板，现在市场上一旦有一个产品做起来了，擦边球产品就蜂拥而至并开启一系列的价格战，直至搅乱市场。“但是椰谷不怕，品质是对客户、消费者最好的承诺。不仅可以维护好与渠道的关系，也可以获得消费者的忠诚。”乔总最看重椰谷三点：第一，完善的供应链带来的品质自信。椰谷专注椰基饮品赛道15年，是一家坚持长期主义的公司，“专注而专业给了我们开发市场最大的底气。”乔总介绍，椰谷在越南和菲律宾建立了18万亩椰林，确保了椰子水的品质和市场竞争力。
“今年以来，我们当地市场有很多100%椰子水品牌，但是我们之所以铺货这么快，返单率这么高，销量这么好，主要还是椰谷为我们通过了强大的技术和服务支持。在产品同质化的时代，技术和服务尤为重要。也许产品可以模仿，但是服务和诚信不可复制。”椰谷不仅有优质原材料直控，在技术上也领先全国，不仅具备先进的吹瓶、罐装设备和无菌冷灌装生产线，以及无菌生产车间。还在全世界拥有三大生产基地，确保了品质和生产效率，年产能超过30万吨。
在供应方面，椰谷拥有现代化的仓储配送中心，实现了仓储、配送、冷链物流的一体化，提高了供应链效率，进一步降低物流成本，为消费者提供性价比高的椰子水。
第三，团队赋能。“市场要快速拓展，厂商需要合力。椰谷一直很支持我们，通过培训、技术和渠道支持等为我们团队持续赋能。我非常感谢伍总和田总，他们对我们团队的激励十分重要。我们有信心把椰谷做到当地市场第一。”
今年以来，椰谷通过提供培训、技术支持以及市场推广等多方面的援助，助力经销商迅速成长并实现销售业绩的提升。这不仅有助于扩大椰谷在B端市场的份额，还能增强经销商群体在市场上的影响力，将椰谷的样板市场进行全国范围内的推广。
1000箱、5000箱、10000箱、20000箱……这些不断攀升的数字，记录着椰谷经销商在铺货过程中出货量逐步进阶历程。每一个数字的跳动都彰显着椰谷产品在市场中强大的吸引力。而在这串数字背后，更是椰谷经销商对椰谷坚定不移的信心。金杯银杯，不如消费者的口碑；金奖银奖，不如经销商的夸奖！在复杂的市场环境中，食品板透过众多真实的市场声音发现，椰谷已经凭借其强大实力和用心耕耘，不仅赢得了合作伙伴的认可与共鸣，也为椰谷加速推进全国化布局注入了源源不断的能量。
作为品质100%椰子水的缔造者，椰谷在未来的产品创新、渠道拓展和品牌建设等方面持续不懈的努力，必将使其在椰子水市场中创造更大的商业价值，并引领行业潮流。
*文章出自微信公众号《食品板》
